Negocios electrónicos y estrategias de marketing.

Negocios electrónicos y estrategias de marketing.

No existe un marketing específico para Internet, sino que Internet integra al marketing nuevas e interesantes posibilidades de comunicación y promoción hacia el mercado y los clientes.

La perspectiva actual del marketing asumida por las empresas de la nueva economía, es aquella enfocada al crecimiento y desarrollo estratégico de las organizaciones, en donde se resalta la importancia de la adecuada implementación de los objetivos como directrices de las estrategias y metas en articulación con las políticas y procedimientos que tienen al cliente y su satisfacción como eje central de todo el proceso. En este sentido, es de particular importancia identificar las necesidades y deseos del segmento del mercado elegido, con el propósito de aumentar el valor agregado de los productos y servicios ofrecidos, de tal manera que sean percibidos por los usuarios, satisfaga sus necesidades y los fidelice hacia la empresa; Con esto en mente, se deben afinar los objetivos empresariales, así como las diferentes estrategias, dentro de las cuales, las de marketing juegan un papel fundamental para el posicionamiento, crecimiento, desarrollo y perduración de la empresa.

Existen diferentes enfoques en las estrategias de marketing, sin embargo, el que aporta mayores elementos para el éxito de un negocio electrónico son los que orientan hacia el cliente, ya que se constituye en el eje central de toda organización.

 A continuación, algunas de las estrategias enfocadas al cliente: 

 

Estrategia del mercado meta 

Para la identificación y definición del mercado objetivo principal, se debe diferenciar la procedencia de la demanda, la cual se segmenta de acuerdo con variables geográficas y demográficas como edades, género, sector socioeconómico, estado civil o cualquier característica que defina de dónde surge la necesidad a satisfacer por parte de la empresa, dichas necesidades dan origen a la demanda que puede ser a nivel personal, empresarial, sectorial, local, regional, nacional o global.

De esta caracterización surge el mercado principal, así como los mercados secundarios, derivados de necesidades anexas a las que originan las demandas principales. 

Estos mercados marginales o secundarios, generan excelentes oportunidades para desarrollar productos y servicios complementarios que en algunos momentos facilitarían la implementación de atractivos para que los clientes en medio de la competencia, se inclinen por la elección de los productos y servicios de la empresa que los ofrece. 

Como principio básico de todo plan de marketing, se debe conocer todo lo que más se pueda de los competidores y del mercado, en cuanto a sus líneas objeto de negocio, organización, forma de comercialización y distribución, sistemas de pago, catálogos de productos, tipos de publicidad empleada, entre otros. Esto tiene como propósito hacerse una idea aproximada del estado actual de la competencia. 

 

Estrategia de producto 

En este punto el esfuerzo se debe enfocar en desarrollar una estrategia que resalte las características que diferencian el producto en consideración con los existentes en el mercado.

Uno de los aspectos para tener en cuenta es el ofrecimiento de una amplia garantía y servicio posventa. De igual forma, se debe valer de medios de comunicación tradicional para hacer ver que el producto ya existe y está realmente en el mercado, así mismo, es importante ofrecer sólo lo que se puede dar, sin exagerar y detallar el valor agregado para que el comprador se sienta agradado y desee volver.

 Las siguientes recomendaciones le pueden ayudar en la estrategia de producto:

• Ofrecer un producto o servicio único, diferenciándolo de lo que viene ofreciendo la competencia.
• Ahorrarle al consumidor tiempo y esfuerzo, diseñando una página web que promueva la eficiencia de la compra.
• Ahorrarle al consumidor dinero o al menos haga el envío a un precio justo, teniendo en cuenta que su empresa no es la única que ofrece estos productos/servicios.
• Ofrecer una experiencia única, con un servicio personalizado al cliente.
• Para esto es importante el manejo de la base de datos de sus clientes.
• Construir marcas fuertes, respaldado en el servicio, seriedad y calidad de lo que se ofrece.

 

Estrategia de precios

Una estrategia de precios es un marco de fijación de precios básicos a largo plazo, que establece el precio inicial de un producto y la dirección propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto.

Es muy importante decidir si van a utilizar precios bajos o altos en relación con la competencia, o si simplemente se igualarán los precios y si la ventaja competitiva descansa exclusivamente sobre el servicio o los atributos superiores de producto. Otro aspecto que se deben considerar son las facilidades de pago que se ofrecen a los clientes, según el tipo de empresa y el mercado al que se dirige, las estrategias de precios se pueden diferenciar por: Estrategia de precios de penetración: consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. Estrategia de descremado o desnatado de precios: consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que realmente desean el producto y tiene la capacidad económica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos más sensibles al precio.

 

Estrategia de distribución

La distribución de los productos, cuando se está en el comercio electrónico, es directa. No se emplean representantes, ni mayoristas, ni minoristas, ni vendedores. El único medio de distribución de los productos es la propia empresa. Si se tiene la venta de productos tangibles en la empresa, una opción sería la de contratar un servicio de Courier que ofrezca precios adecuados, con la calidad que se necesita y en los plazos señalados. Si a lo que se dedica es a vender información, juegos o sistemas informáticos simplemente se los “baja” después de haber realizado el pago correspondiente.

 

Estrategia de venta

Para vender por internet lo único que se emplea es la página en la red por lo que se debe tener especial cuidado en la forma en la que se diseñe y demostrar la seguridad en las transacciones que se realicen a través de ella.

En lo relacionado con el diseño, lo primero que se debe hacer es convencer a los que visiten la página.

 Algunas pautas que se deben tener en cuenta son las siguientes: 

• Diseñar una página estructurada de tal forma que el visitante tenga todas las facilidades posibles, pensando en la comodidad del usuario.

• Poner toda la información necesaria sobre los productos/servicios que se ofrecen, para dar toda la información que necesita el visitante antes y después que realiza la transacción con la empresa.

• Hay que asegurar que la información que se entrega no es usada por otra empresa y sólo se da en beneficio del cliente. 

• Personalizar la página usando la información entregada por los usuarios, de tal forma que el visitante tenga mayores facilidades para encontrar la información que necesita.
• Incorporar información sobre la empresa, que permita al usuario saber a quién va a comprar, a qué se dedican, quiénes la conforman y qué otros servicios pueden ofrecérseles, Señalar el tiempo que demorará en llegar el pedido.

• Especificar realmente cuánto le costará el producto, señalando claramente, el valor del producto/servicio, y el costo del envío.

• Aclarar si los clientes pagarán algún tipo de impuesto.

• Indicar los procedimientos que se seguirán si el producto no es lo que quiere el cliente.

 

Estrategia de promoción

Cuando se habla de promoción en internet, igualmente se debe considerar una variedad de estrategias, todas encaminadas a atraer tráfico de calidad a una red, entendiendo tráfico de calidad aquel cuyo perfil coincide con el del público objetivo de que es susceptible de convertirse en cliente.

Fundamentalmente, se pueden distinguir cuatro fases en la trayectoria de un sitio en red: · Atracción de tráfico; Conversión de tráfico en clientes; Fidelización de clientes; Conversión de clientes fieles en prescriptores.

Para lograr este efecto, se puede disponer de concursos y competencias, el uso de boletines que incluyan información útil para el suscrito y avisos publicitarios en correos electrónicos de otras empresas; todas estas reforzadas con promociones fuera de línea tales como descuentos, regalos y promociones especiales.

Dependiendo del producto o servicio que la empresa ofrece, de las características del programa de marketing, y elementalmente del presupuesto asignado al proyecto; se seleccionan los diversos medios para la promoción de los productos y servicios.

 

Estrategias de publicidad

Existen muchas herramientas que pueden ayudar con la publicidad del sitio en red, entre las cuales se encuentran: 

• Posicionamiento en buscadores: Consiste en el uso de varias técnicas con el objetivo de situar las páginas web en los espacios óptimos y visitados por los usuarios de internet. Es la forma más económica y eficiente de promocionarse en internet. Una de las ventajas en el posicionamiento en buscadores es que se dirige a un público interesado en su producto o servicio. Los usuarios utilizan los buscadores para encontrar aquello que necesitan o valoran, por tanto, los visitantes serán potenciales clientes de los productos o servicios. 

• Pago por clic: El pago por clic es un medio de promoción muy efectivo, sobre todo para los sitios de venta de productos en línea. El servicio consiste en que se paga una cierta cantidad cada vez que alguien efectúa un clic para visitar su sitio. 

Con esta estrategia se ubica la posición en los primeros puestos de las listas de los sitios web generados por los buscadores, tras el uso de palabras claves. 

• E-mail marketing: Consiste en el envío masivo de mensajes de correo electrónico con fines publicitarios con el permiso de sus destinatarios (permission marketing). El permission marketing se basa en listas de correo por suscripción voluntaria. Este es un medio muy efectivo debido a que da la posibilidad de personificar el mensaje publicitario y de interactuar directamente con los destinatarios.
• Marketing viral: Es una técnica para inducir a sitios web o usuarios a circular un mensaje de negocios a otros sitios o usuarios, provocando un crecimiento exponencial del efecto y visibilidad del mensaje, como si fuese precisamente un virus.

 

Y finalmente: Vínculos con otros sitios del mismo sector:

Son alianzas publicitarias que se hacen con empresas, influenciadores o profesionales prestigiosos y destacados de su segmento. Sinergias empresariales coadyuvan a propósitos conjuntos y potencializan los resultados expandiendo así las oportunidades de uno y el otro.

 

 

^{1 Simón, M y De Arteche, M. (2005) Negocios en Internet.}

 

Viviana Sánchez Castillo.

Editor en jefe Notinet.

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